Que pouvez-vous apprendre d’un vendeur de voiture ?

Nicolas 8 juillet 2011 6

a-vendre joe girard

Il existe un univers impitoyable, un monde parsemé de requins, un microcosme quasiment impénétrable : celui des vendeurs automobiles. Cette branche de la vente est tout à fait à part et cela se vérifie ici en France, en Europe et donc aux Etats-Unis !

Il y a quelques années, j’étais responsable Logistique dans un magasin Connexion (pour ceux qui en ont ^^). Il y avait là un vendeur, un certain Eric, qui restait, je dois bien l’avouer, un mystère. Il était à l’époque attaché au rayon Blanc (Machines à laver,  Frigos, Lave-Vaiselle, etc …) et il arrivait à faire seul le tiers du C.A. du magasin. Pour info, on avait deux vendeurs Télévision qui se battaient pour faire la moitié du chiffre à eux deux !

Et cet Eric avait un style à lui, une nonchalance incroyable. On aurait dit un petit ourson, mais pourtant il vous faisait acheter LE produit qu’il avait décidé ! Notre patron achetait 25 Frigos, on lui demandait de les vendre en 10 jours … il le faisait ! Il ne vendait que ça !

Lorsqu’il a quitté le magasin, il est allé chez Peugeot. On lui a donné les véhicules d’occasion. En moins de 6 mois, il avait vendu la moitié du parc de la concession et s’était établi un nom dans le domaine, on venait chez Peugeot pour le voir LUI et lui acheter une voiture ! Je n’ai jamais compris comment il arrivait à faire ça !

Vendez-vous avant de vendre votre produit

joe girardJusqu’au jour où j’ai entendu parlé d’un certain Joe Girard ! Né en 1928, il est devenu, par hasard, le meilleur vendeur automobile du Monde ! Son nom est dans le Guiness des records ! Il a débuté, alors qu’il cherchait un travail, en 1963 et a vendu 13.001 bagnoles en 15 ans, avec une moyenne de 860 voitures par an, plus de 2 par jour !

Il n’a jamais étudié le Marketing, il n’a jamais fait de hautes études, il a simplement mis au point une technique propre et personnelle, qu’il a testé, re-testé et re re-testé ! Il arrivait à vendre 6 voitures neuves par jour.

Eric était comme lui, sans grands bagages, mais avec une vision claire, des arguments propres et une extra-ordinaire capacité à cerner les besoins de ses clients. Si un client entre dans un magasin, ce n’est pas pour se promener, c’est pour acheter ! Il suffit alors de répondre à son besoin, son envie !

Comment Joe Girard (qui a écrit depuis plusieurs livres expliquant sa méthode) a-t-il fait ? Quelles ont été ses arguments ? Sa méthode ? Il a tout basé sur lui-même et sur la relation qu’il allait entretenir avec ses clients.

Par exemple, tous les ans, il envoyait une petite carte de visite sans avoir rien noter de plus au dos, que « Je suis votre ami« . Et il distribuait cette carte à tout son fichier client, prospects ou anciens acheteurs. Si bien que lorsque la nécessité se faisait de changer de voiture, on allait voir notre ami Joe Girard ! Voyons cela dans le détail …

On ne vend pas mieux en se mettant à poil !

a-vendre joe girard

Mais cette manière de lier une relation privilégiée avec ses clients n’était pas sa seule arme ! Pour vendre, il faut plaire et il avait mis au point 13 règles qu’il s’imposait.

Avoir une attitude Positive

Toujours être (ou paraître) de bonne humeur et toujours montrer que l’on veut aider le client à résoudre son problème. S’impliquer dans son problème et le faire notre.

Organisez sa vie

S’imposer une routine de vie, une hygiène de vie et un rythme de vie qui permet de toujours être en forme et prêt au travail. Se fixer des obligations quotidiennes qui permettent de détacher ses actions et de mieux, du coup, agir dans ces actions, car elles seront coutumières et donc maîtrisées.

Quand vous travaillez, TRAVAILLEZ !

La pire chose au travail est de ne pas travailler ! Ne pas se perdre dans des tâches non productives, se mettre en condition pour être le plus performant. Se donner les moyens de rester concentré et ne pas quitter des yeux l’objectif que l’on s’est fixé ! On est là pour travailler, donc on travaille !

Observer les No-No’s

Ne pas fumer (pour votre haleine), ne pas mâcher un chewing-gum (c’est mal poli), ne pas utiliser de parfum (votre parfum peut gêner vos clients), pas de commérage (on ne dit pas du mal des autres), pas de mauvaises blagues (votre humour ne fait pas rire tout le monde !), pas d’haleine d’alcool (poivrot va !) et pas de boucles d’oreille (pour les hommes, l’image renvoyée est encore trop mal perçue), couper son téléphone lors des entretiens (ça craint quand votre poche sonne alors que votre client vous parle !) et enfin, arrivez à l’heure (être réglé comme une horloge et être ponctuel donne une image positive !)

 Sachez vous ajuster à vos clients

C’est ce que faisait très bien Mon copain Eric. Selon s’il avait en face de lui un couple, une femme, des retraités, des gens riches ou des personnes dans l’embarras, il savait ajuster ses arguments, adapter son comportement pour vendre exactement le même produit. On ne parle pas à un jeune couple qui s’installe comme on parlerait à une femme obligée de remplacer son frigo tombé en panne.

Ecoutez

Probablement l’un des points les plus importants ! Comment voulez-vous vendre votre produit si vous ne savez pas s’il répond aux besoins de vos clients ? En les écoutant, vous cernez leurs envies, leurs problèmes, vous captez leurs mots et leur vocabulaire et cela vous donne autant de possibilité pour vous adapter à eux et leur répondre avec les mêmes mots, le même vocabulaire. Vous devenez comme eux et vous gagnez en confiance. Si vous utilisez un langage châtié face à un professeur d’université, vous n’avez que peu de chance de passer pour quelqu’un de crédible !

Souriez

Votre visage rayonnant de bonheur de recevoir votre client vous fera gagner une grande partie de la confiance qu’il voudra bien vous accorder ! Si vous faites la gueule, vous ne donnez pas envie, vous ne vendez pas, point barre ! Faites plaisir à voir, soyez avenant et votre client sera conquis.

Répondez à tous vos appels et à vos e-mails

On retrouve ici l’idée de la carte de la visite. Toujours répondre à vos appels téléphoniques et à tous vos e-mails. Recevoir un message et le laisser sans réponse est signe de je m’en foutisme. Votre interlocuteur sans réponse se dira que vous le méprisez et ne reviendra pas vers vous !

Dîtes la vérité

mensonge

Si vous pensez qu’un bon vendeur de voiture est forcément un escroc, c’est qu’il n’est pas un bon vendeur. Ne soyez pas craintif d’annoncer que la carrosserie a un coup dans l’aile, que votre produit à des limites, que vous ne connaissez pas la réponse, etc … La franchise paye bien plus que le mensonge, même si elle doit amener une non-vente. Votre prospect saura que vous êtes franc et honnête et reviendra vous voir dès qu’il aura besoin.

 Faites le bon prix

Ne cherchez pas à trop gagner avec votre produit ! Proposez le à son vrai prix, ni trop peu, ni trop cher ! Si vous en demandez trop, vous allez vous voir attribuer très vite le sobriquet de roublard ! A l’inverse, si vous en demandez trop peu, vos prospects se diront que ce n’est pas normal et que forcément votre produit est mauvais ou à un vice caché !

Restez en avant de votre produit, pas derrière

C’est l’une des plus grandes difficultés et l’erreur la plus souvent rencontrée ! Trop souvent, on voit que c’est le produit qui est mis en avant, pas le vendeur ! Or, qu’est-ce qui fait que votre prospect va se transformer en client ? VOUS ! En vous mettant en avant, en cherchant à vous vendre d’abord, vous cassez la barrière de la méfiance et vous obtiendrez de bien meilleurs résultats. C’est ce que fait très bien Jean de Webmarketing Junkie. Il a réussi à s’imposer en se vendant, en proposant un style différent et son succès est le résultat de cette démarche. On achète du Jean, on paye le produit de Jean.

Vérifiez le taux de satisfaction de vos clients.

C’est le meilleur moyen de s’améliorer ou d’apporter des modifications à son produit. Vos clients vous connaissent, ils connaissent le produit. Donc demandez leur avis. Ils pourront vous énumérer vos forces et vos faiblesses. Vous pourrez alors utiliser les leviers forts de vos avantages et ré-ajuster ceux de vos faiblesses.

Récompensez vous !

Et oui, vous avez travaillé, vous méritez un salaire ! Ne pensez pas que vous devez ré-injecter tous vos bénéfices et tous vos efforts vers votre société ! Vous en êtes le cœur et vous avez tout à fait le droit (sinon le devoir) de vous faire plaisir, de savourer le fruit de vos efforts ! Attention toutefois à ne pas tomber dans le travers opposé et de tout vous attribuer sans servir les besoins nécessaires à votre entreprise !

Transformez ces conseils pour votre travail

Voilà donc ce que Joe Girard a établi comme processus et qui a été souvent repris dans le webmarketing. Bien sûr, on navigue là dans le monde de la vente directe du secteur automobile. Mais, vous devriez sans trop d’effort comprendre que cela est adaptable sans problème à la vie d’un blog ou d’une Web entreprise. Prenez bien en considération que le plus important dans l’action de vente, c’est le vendeur, ce qu’il dégage comme impressions positives ou négatives, ce qu’il engendre comme capital confiance. Le reste n’est que techniques utilisées ;)

Et vous, appliquez-vous certaines de ces règles ? Feriez un bon vendeur de voiture comme mon copain Eric ?


6 Commentaires »

  1. jérôme@blog marketing 19 juillet 2011 à 0 h 05 min - Reply

    D’une manière générale je pense qu’il est essentiel de commencer par toujours écouter son client. En faisant l’effort de l’écouter et de comprendre ses besoins on peut l’orienter vers le produit qui lui correspond le mieux.

    Ainsi le vendeur vendra plus et le client sera d’autant plus content car il repartira avec le produit qui correspond à ses besoins.

    • Nico 19 juillet 2011 à 0 h 12 min - Reply

      Oui, moi qui travaille dans un commerce traditionnel, on essays pleins de techniques marketings avec mes vendeurs (je suis chef de vente) et l’écoute du client avant de commencer à faire le business est vraiment porteur de bons résultats !
      Bien déterminer le besoin est une force qui permet ensuite de placer le bon produit au bon client !
      Nico

  2. yokitap@referencement naturel 24 juillet 2011 à 12 h 46 min - Reply

    La sympathie, l’écoute et surtout le suivi sont des moteurs essentiels en terme de fidélisation, si le client se sent en confiance il reviendra toujours avec plaisir.
    Dans ton article tu illustres bien tous les points essentiels à ne pas négliger ;-)

  3. Qtn 9 août 2011 à 3 h 18 min - Reply

    L’écoute est la première étape du processus de vente, on récolte des informations que l’on réutiliseras plus tard pour placer idéalement son produit au client. L’adaptabilité du vendeur à sa clientèle, citée dans l’article, est primordiale car sans cela le meilleur produit ne sera pas acheté (du moins pas par tous, ce qui en terme de volume de vente peut s’avérer dommageable). La vente est non seulement une affaire de feeling, tel ce désormais célèbre Eric, autant que de respect de règles structurelles auxquelles il ne faut pas déroger (méthode SIMAC et autres) sous peine de perdre le client.

  4. voiture neuve 28 août 2011 à 18 h 30 min - Reply

    Le vendeur de voitures est avant tout un vendeur, mais en plus il doit bien connaître l’automobile, car en effet c’est un domaine assez complexe et technique, d’où l’importance du sérieux des vendeurs.