On met quoi dans un gratuit ? On met quoi dans un payant ?

Nicolas 26 août 2011 15

On ne va pas se leurrer, si on peut tous gagner un peu de sous avec notre blog, on serait ravi. Certains (comme moi) portent tous leurs efforts pour ça, d’autres moins. Mais personne n’irait cracher sur un virement sur son compte Paypal.

Vous savez que la voie royale, c’est de vendre son propre produit, un truc signé de sa main, et pour cela vous savez qu’il faut d’abord proposer un gratuit. Le problème se pose alors ainsi : que mettre dans un gratuit et que mettre dans un payant, quoi offrir et quoi vendre ?

Ne pas vouloir trop en donner

C’est le réflexe ! On se dit que nous devons tenter de mettre un maximum de notre savoir, c’est logique et naturel.

Du coup, on limite tellement notre contenu dans notre gratuit, qu’il en devient insipide, vide d’intérêt.

Le raisonnement inverse consiste à dire que pour convaincre son public, il faut que le produit gratuit soit hyper complet. On le charge d’informations, si bien qu’on ne sait plus quoi dire dans son produit payant.

On a tellement apporté de solutions gratuites, que notre payant ne trouve pas sa cible et n’intéresse personne.

Avec ce genre de réflexions, on passe à coté de la question principale ! En vous demandant quoi mettre dans vos produits, vous ne répondez pas à la question cruciale :

Pour quelle information vont-ils payer ? De quoi nos lecteurs ont-ils besoin gratuitement ? Et pour quels types d’informations accepteront-ils de sortir leur carte bleue ?

Le pourquoi et le comment

Vous devez vous replacer à leur niveau, et repartir au départ, quel est leur problème ? Et quelle est ma solution ? Comment souhaitent-ils le résoudre ?

De là, vous allez leur expliquer pourquoi votre solution est celle qui peut le plus les aider, pourquoi votre expérience peut servir, pourquoi d’autres comme eux ont réussi à s’en sortir, et pourquoi en appliquant votre idée, on peut résoudre d’autres problèmes encore.

Ce pourquoi va constituer le corps de votre produit gratuit, vous allez exposer votre idée principale, pourquoi elle est différente et pourquoi elle fonctionne.

En expliquant pourquoi, vous allez faire apparaître chez vos lecteurs cette question : « Oui, mais comment ?« .

Et c’est le comment que vous allez vendre !

Dans votre produit payant, vous allez expliquer comment mettre en place votre idée. Comment, jour après jour, il faut travailler. Comment appliquer méthodiquement votre idée, étape par étape en donnant un plan de fonctionnement, vous allez expliquer concrètement comment faire.

Ils veulent des résultats, pas de la théorie

Pourquoi les régimes se vendent si bien ? Car ils expliquent comment, en suivant un programme, on perd du poids !

Pourquoi le coaching connait-il un tel engouement ? Car un coach va vous dire personnellement comment changer vos habitudes pour en apprendre d’autres, celles de son programme.

Pourquoi sur internet, les  tutos ont autant la côte ? Car ils expliquent comment point par point, réaliser une tache précise.

Et votre produit payant doit se lire comme un tutorial, vous allez décliner point par point comment faire avec votre expérience pour résoudre le problème de votre lecteur.

Avec le gratuit vous expliquez pourquoi votre expérience peut aider votre lecteur.

Avec le payant, vous expliquez comment faire pour y arriver.

 


15 Commentaires »

  1. Nicole (Services eBook) 26 août 2011 à 10 h 13 min - Reply

    Bonjour Nico,

    Voila une bien bonne idée !

    Avoir un produit gratuit et un produit à vendre qui répond au gratuit, ça je l’avoue, je n’y avais pas pensé.

    Je peux tabler sur différents pourquoi comme ça et mieux conduire vers le comment.
    Finalement écrire différents gratuits pour le pourquoi qui peuvent mener au même payant.

    En fait, si le payant répond à pas mal de pourquoi on peut faire un gratuit sur chaque pourquoi !

    Hum, quelle réflexion hein ? ;)

    Amicalement,
    Nicole

    • Nico 26 août 2011 à 12 h 41 min - Reply

      Coucou Nicole,

      tu as tout compris ! Plus tu diffuseras de « Pourquoi », (donc plus tu te positionneras comme unique) et plus il sera facile de convaincre à acheter le « Comment » !

      Et tu vois qu’il devient du coup facile de faire un gratuit ;)

      C’est exactement le but de mon nouveau défi que j’avais annoncé il y a quelques jours.

      Nico

  2. Wald 26 août 2011 à 11 h 06 min - Reply

    Je suis d’avis qu’un produit gratuit doit être de très bonne qualité, cela va clairement indiquer à la personne qu’il peut faire confiance au produit payant et qu’il n’y a pas d’arnaque à venir…
    Par contre, une fois qu’on à tout donné ça peut être difficile de faire mieux comme tu dis, mais on peut par exemple diversifier le produit. Donner un ebook et 1 vidéo gratuitement puis vendre une formation entièrement en vidéo en rajoutant des bonus.
    L’avantage de l’affiliation pour ça c’est de pouvoir proposer un gratuit très complet sans se soucier de faire un produit associé à vendre.

    • Nico 26 août 2011 à 12 h 43 min - Reply

      Salut Wald,

      on ne donne pas tout dans le gratuit, on donne énonce pourquoi sa solution est unique et peut répondre aux problème des lecteurs. On n’explique pas comment faire, on le vend.

      En revanche, tu as tout à fait raison, multiplier les supports dans le payant est un très bon moyen pour créer de la curiosité et de la valeur.

      Tiens, je n’avais pas pensé à ça ! Utiliser un produit payant d’affilié pour en faire un gratuit ! Pas bête du tout !! +1

      Nico

  3. Samuel 26 août 2011 à 11 h 51 min - Reply

    Le produit gratuit peut tout simplement être le blog, pour prendre l’exemple de Jean de WebmarketingJunkie, le simple fait de lire ses articles qui sont de grande qualité m’ont incité à acheter sa formation !

    • Nico 26 août 2011 à 12 h 46 min - Reply

      Salut Samuel, ravi de te recevoir ici !

      Oui, je me suis laissé convaincre aussi par Jean, plus par son blog que par ses gratuits.

      Faire un produit gratuit ne veut pas systématiquement dire « écrire un PDF », tous les supports sont bons. Une simple page internet peut d’ailleurs suffire, tant qu’on explique « Pourquoi » ;)

      Nico

  4. Alexandre@Referencement 26 août 2011 à 13 h 46 min - Reply

    Salut Nico,

    dans la blogosphère il faut avant tout donné pour recevoir quelque chose en retour. Il faut donc du gratuit avec une réel valeur ajouté avec des techniques, des solutions pertinentes qui feront gagner du temps à l’utilisateur.

    Dans mon cas, je voulais vendre une formation sur le référencement qui était payante sous forme d’un abonnement mensuel et pour le coup et surtout pour remercier mes visiteurs, j’ai décidé d’offrir gratuitement cette formation à condition de remplir un « petit » défi de 30 secondes.

    Comme tu le dis dans ton précédent commentaire, peut importe le support ou la longueur, ce qui compte aux yeux des lecteurs c’est la pertinence de la solution…

    • Nico@webmarketing blog 26 août 2011 à 19 h 43 min - Reply

      Salut Alexandre,

      oui et non ! ^^ Je suis d’accord avec toi qu’il faut toujours chercher à donner de la qualité, de la haute voltige, dans son gratuit. Mais je le suis moins concernant les « solutions pertinentes ». Ce sont ces solutions que tu dois pouvoir vendre. Ce sont elles qui ont de la valeur ;)

      Nico

  5. Christian@conseils jardin 26 août 2011 à 14 h 09 min - Reply

    Pas évident de faire une gratuit qu’avec des pourquoi.
    je crains toujours que le prospect soit un peu déçu par le manque d’info.
    je pense qu’il faut trouver un juste milieu: donner les infos courantes dans le gratuit en faisant bien remarquer qu’on peut faire mieux avec les infos qui se trouveront dans le payant. De cette manière, les prospects qui n’achetent pas le produit payant ne seront pas deçu au point de ne pas revenir pour autre chose.
    Quand je suis très déçu par un gratuit, la notoriété de l’auteur en prend un coup à mes yeux et j’hésiste à revenir sur le site.
    Par contre si le gratuit m’a appris des choses mais que je n’ai pas pu acheter le produit payant pour X raisons, je reviendrais certainement sur le site par la suite.

    • Nico@webmarketing blog 26 août 2011 à 19 h 48 min - Reply

      Salut Christophe, sois le bienvenu ici ;)

      En creusant un peu, tu verras que faire du « pourquoi » est bien plus simple que te ne le penses. Ton payant ne doit pas proposer mieux, il doit d*expliquer, prendre par la main, aider tes lecteurs. Si tu fais bien ça dans la continuité, tes clients ne seront pas déçus !

      Un gratuit est là pour expliquer ton point de vue, il doit amener la réflexion, poser des questions. Ton payant devra se charger d’y répondre.

      Tu peux très bien mettre une explication sur la façon de faire, mais sans rentrer dans les détails.

      Nico

  6. Olivier@coachoing d'entreprise 26 août 2011 à 18 h 47 min - Reply

    Sans vouloir me faire de pub, je vous conseille mon article « le gratuit est tjs payant »
    –>http://www.euklide.com/le-gratuit-est-toujours-payant

    • Nico@webmarketing blog 26 août 2011 à 19 h 51 min - Reply

      Rooh, c’est moche ça ;) ! Très bon article au demeurant qui complète bien ma vision du gratuit !

      Nico

      PS : il y a une faute dans ton ancre, je la laisse ou pas ?

  7. Ling-en Hsia@Web Marketing Décortiqué 27 août 2011 à 12 h 34 min - Reply

    Avec tout ce que j’ai vu et entendu, j’ai compris qu’il n’y avait pas une seule formule.
    Mais dans tous les cas, il y a une relation qui s’est établit avec le lecteur en amont.
    Plusieurs méthodes peuvent être utilisées et moi je suis partisan de donner le max dans le gratuit puis de le structurer sous forme de guide pas-à-pas dans un produit.

    De plus, il faut que l’acheteur sente qu’en achetant le produit il aura un accès privilégié avec le blogueur. C’est aussi pour cela qu’il paye, le coaching et l’assistance.

    :)

  8. Léa@collectif webmarketing 1 septembre 2011 à 13 h 43 min - Reply

    Complètement d’accord avec Ling-en.
    Dans le gratuit, il faut donner beaucoup et vraiment entrer dans le vif du sujet, dans le détail pour le payant sous forme de guide vidéo, audio, e-book : en résumé, dire le pourquoi de A à Z.
    Merci pour tous ces conseils Nico ;)

  9. apwn@marketing internet 4 septembre 2011 à 22 h 03 min - Reply

    Bien d’accord avec toi, avoir un produit gratuit permet au visiteur d’en savoir plus sur toi. Et ça montre avant tout qu’il s’intéresse à ce que tu as à lui proposer. Après le processus se déclenche et il sera plus enclin à donner les 16 chiffres de sa Visa.
    Un autre point qui peut être intéressant lorsqu’on a déjà eu des clients est d’intégrer quelques études de cas / témoignages dans son guide gratuit pour montrer qu’on ne vend pas du vent.